挫折經(jīng)驗(yàn)：“踐道”與“悟道”

　　很多人以為，郝經(jīng)理是一個(gè)多面手，屬于干一行精一行的。事實(shí)上，他曾經(jīng)輾轉(zhuǎn)數(shù)個(gè)行業(yè)，屢戰(zhàn)屢敗。在經(jīng)歷了一次次失敗的痛苦“踐道”之后，他才逐漸悟出營(yíng)銷的真諦。他在進(jìn)泰亨科技以前，曾拉過煤，做過導(dǎo)游，開過書店，賣過化妝品。他的經(jīng)歷就像影視劇里的傳奇人物的命運(yùn)一樣，先是挫折不斷，而后突然“悟道”，一舉成功。

　　郝東瀅經(jīng)歷幾番轉(zhuǎn)行，都沒有獲得成功。但是面對(duì)失敗，他從不氣餒；在挫折中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，尋找著成功的途徑。每次失敗后，他都會(huì)停下來總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，然后就再度上路。他堅(jiān)信“面對(duì)困難，成功只屬于那個(gè)堅(jiān)持到底的人”。所以，他一方面反思失敗，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，不斷汲取知識(shí)。于是在單位、在家里，總會(huì)看到他捧著《銷售與市場(chǎng)》之類的營(yíng)銷書籍的身影。

　　進(jìn)入泰亨科技，郝東瀅是從業(yè)務(wù)員做起的。在當(dāng)業(yè)務(wù)員的這段時(shí)間里，他逐漸熟悉了木門產(chǎn)品的特點(diǎn)，與客戶進(jìn)行廣泛的溝通交流，耐心聽取客戶的意見，逐漸了解了客戶的需求�！跋肟蛻糁�想，急客戶之需”，即使在他已經(jīng)當(dāng)上泰亨科技的副總經(jīng)理，有些客戶還是喜歡跟他交流，有問題、有想法也還是會(huì)找他探討。正是由于他對(duì)市場(chǎng)的熟悉、掌控，才在后來的營(yíng)銷管理崗位上推出各類貼近客戶需求的營(yíng)銷創(chuàng)意和營(yíng)銷理念�？梢哉f，泰亨科技成就了郝東瀅，郝東瀅成就了泰亨營(yíng)銷事業(yè)。郝東瀅輾轉(zhuǎn)數(shù)個(gè)行業(yè)都沒有找到適合自己發(fā)展的崗位，更沒展示出自己的潛力，是泰亨科技給了他一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。

　　不可否認(rèn)，郝東瀅的成功離不開他的那些豐富的挫折經(jīng)驗(yàn)的激勵(lì)，更離不開他源自內(nèi)心的堅(jiān)持、信心、勤奮。此外，還有他對(duì)工作的熱愛與追求。他沒有對(duì)已有的成績(jī)沾沾自喜，總會(huì)將每次成功看作一個(gè)逗點(diǎn)。精攻一行，不斷學(xué)習(xí)，是他營(yíng)銷成功的根本保證。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷：用創(chuàng)意舞動(dòng)木門行業(yè)

　　泰亨科技營(yíng)銷策略之所以能夠不斷創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)，除了因?yàn)樵谇�道網(wǎng)絡(luò)中給予經(jīng)銷商一定比例的返點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)、刺激他們開拓市場(chǎng)、拉伸銷售外，其營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，積極探求泰亨特色。泰亨科技營(yíng)銷總經(jīng)理郝東瀅的營(yíng)銷創(chuàng)意層出不窮，年年有新創(chuàng)意，使得泰亨科技的發(fā)展年年有新的動(dòng)向�！�

　
    2003年，他提出了“保證金營(yíng)銷”方案。在澳森品牌推廣中，實(shí)施了“信用保證金制度”，即客戶繳納一定額度的保證金，就可以在公司進(jìn)貨時(shí)當(dāng)貨款使用，但在月底必須補(bǔ)齊使用的貨款金額。這一方案使泰亨科技的發(fā)展產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。

　　2004年，郝東瀅又提出了支持終端市場(chǎng)店面裝修的“163工程”，累計(jì)完成店面裝修200多家。在這一年中，他還指導(dǎo)業(yè)務(wù)部推出了“會(huì)議營(yíng)銷”的新模式。次年，泰亨科技又在全國(guó)木門行業(yè)中首次采用會(huì)議營(yíng)銷的模式招商。

　　2006年，泰亨在沈陽召開全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)，郝東瀅提出了《泰亨二級(jí)經(jīng)銷商指導(dǎo)方案》，并推出了“回歸銷售”的營(yíng)銷策劃，推出了技術(shù)全面升級(jí)攻略版和裝修D(zhuǎn)IY親情版，讓業(yè)界耳目一新。郝東瀅的這一營(yíng)銷策劃成功地將經(jīng)銷商變成二級(jí)加工基地，延伸了企業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈條，讓顧客體驗(yàn)到了參與裝修的快樂，更人性、更全面的契合了顧客裝修個(gè)性化的需求。

　　2007年，郝東瀅根據(jù)市場(chǎng)的需求提出了品類管理的新概念。品類管理成為泰亨企業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。為此，泰亨科技推出了將當(dāng)前產(chǎn)品品類合理組合的顧客體驗(yàn)服務(wù)，即“生活體驗(yàn)館終端展示”。同年，又推出了廣告費(fèi)先行支付的辦法，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。在郝東瀅的全新營(yíng)銷理念的帶動(dòng)下，泰亨科技入選“中國(guó)木門30強(qiáng)”。

　　2008年，郝東瀅提出了“非奧運(yùn)營(yíng)銷”新理念，根據(jù)市場(chǎng)制定出“以客戶為導(dǎo)向的差異化服務(wù)戰(zhàn)略”的全新營(yíng)銷模式。也是在這一年，郝東瀅結(jié)合08年運(yùn)動(dòng)年、奧運(yùn)年，圍繞差異化服務(wù)戰(zhàn)略，提出了完美營(yíng)銷1.0的營(yíng)銷方案，對(duì)經(jīng)銷商加大了廣告支持力度（經(jīng)銷商與廠家廣告費(fèi)1:1的比例投放）。

　　2009—2011年，郝東瀅提出了將木門、地板、柜門板銷售相結(jié)合的“三位一體”的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷2.0的營(yíng)銷模式（客戶投入廣告費(fèi)1，公司即投入廣告費(fèi)2倍），采用代理制與經(jīng)紀(jì)人托付制度相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)下沉，強(qiáng)化了三、四線市場(chǎng)管理，進(jìn)一步挖掘了市場(chǎng)的潛力。

　　成功根本：拙誠待人

　　“世事無論大與小，都是靠腳踏實(shí)地做出來的，不是投機(jī)取巧所能辦成的”，郝東瀅認(rèn)為，“天下事根本制勝之道，唯天下之至誠”。無論是管理一個(gè)企業(yè)，還是管理一個(gè)部門，都要做到“言必行，行必果”。能力固然重要，但是那種源自人性本質(zhì)的真、善才會(huì)讓人產(chǎn)生真正意義上的心靈碰撞。

　　郝東瀅在待人接物中，始終堅(jiān)持“拙誠”二字。上對(duì)總裁，下對(duì)下屬，他都做到了誠實(shí)守信。他總是堅(jiān)信天道酬勤，即使別人以虛假的態(tài)度對(duì)他，他也要以真誠的態(tài)度對(duì)待別人。他的這種生活、工作態(tài)度，贏得了他身邊的朋友、同事、客戶的認(rèn)可。

　　沒有職位、身份、地位之分，對(duì)每個(gè)人“拙誠”，這就是郝東瀅的為人處世之道。此外，在工作中，他還表現(xiàn)出了一個(gè)非常重要的特征——聆聽。時(shí)有客戶因?yàn)橐恍┕ぷ鳜嵤麓螂娫捪蛩麅A訴，按照公司程序這些事情都會(huì)有相應(yīng)的品牌經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，但是郝經(jīng)理卻總是耐心聆聽客戶傾訴，理清脈絡(luò)后，指示相關(guān)人員解決。他從未以公司程序?yàn)榻杩趤硗妻o。此外，經(jīng)常有一些經(jīng)銷商在遇到把握不準(zhǔn)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)困惑等問題時(shí)也會(huì)咨詢他，而他也總是不厭其煩，或?yàn)榻?jīng)銷商分析市場(chǎng)形勢(shì)、或給經(jīng)銷商一些合理的建議。